| 联想山东：光荣与梦想 2005-01-27 07:20:33 作者: 来源: |
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柴鹏印象：儒雅、刚毅、幽默、睿智。 档案：1992年8月，柴鹏进入联想公共关系部，成为《联想报》的编辑和记者，并负责联想的内部公关工作。 以后历任数职： 1998年任联想集团HP业务总经理 2000年担任联想集团公司发展规划部总经理 2002年任联想西北区总经理 2004年任联想山东分区总经理 对柴鹏的关注，从2004年初就开始了。当时联想、方正、浪潮、清华同方、曙光、神州数码等一系列上游厂商正进行架构调整，山东的分支机构领导人及其渠道策略也相应有新的变革。柴鹏掌舵联想中国区仅次于京津冀的山东大区一年之后情况如何？由此，引发了与联想山东分区总经理柴鹏的一番对话。 主持人：柴总，您好！尽管联想的新财年是到每年的4月份，但还是请您谈谈联想在山东的销售情况？与竞争对手的竞争策略是什么？您觉得山东联想的核心竞争力是什么？ 柴鹏：我们认为联想最大的竞争对手就是我们自己。到2004年12月为止，在全国18个分区中，我们排在第8位，就单省销量来说，我们是第一位的。在山东，联想在消费PC占到60%-70%的市场份额，在商用PC市场占有率是50%。 我们认为产品是根本，渠道是关键，服务作保障。在经营管理战略的大背景下，产品、渠道、服务相辅相成，才能共同推动销售。与其他国际品牌相比，完善有力的渠道体系、共同发展的经营理念是我们的核心竞争力。联想希望真正做百年老店，因此所有的合作伙伴同步成长、同步提升是非常重要的。从1999年开始，大联想学院建立大联想培训体系，组织大量的培训课程。经过多年的培训，我们努力提升渠道的这个能力。联想在山东的渠道是非常强大的。我们推出分销商的助长计划，进一步加强分销，提升整体战斗力，能提高分销商赢利和持续发展能力。 主持人：我曾经看到过CCID的一组研究数据，认为商用PC的增长率将达到14%，也会很大程度地推动整个PC市场的发展，其中方正联合微软，用友举行了“中小企业新动力”的活动，推出针对中小企业的专用产品和系列解决方案，浪潮电脑也推出了有针对性地、模块化组合的产品与方案，请谈谈联想在山东地区商用PC的市场细分策略以及增长情况，另外对于具有很大市场潜力的中小企业联想商用PC的产品策略是什么？ 柴鹏：在商用PC市场上，我们认为分这么几大块：金融行业、特种行业、中央大企业行业、税务/铁路/体彩行业、烟草/质检/民政行业、政府行业、电信行业和教育行业。我们的产品线非常全面：针对大中型企业，有开天、启天系列；针对中小型企业，我们有扬天系列产品；针对商用客户，我们有完善健全的商机管理系统，可以快速高效地分析客户和满足客户的需求。 我们的渠道也有着良性健康的发展，与客户之间有着良好地互动，在一二级市场相对饱和的今天，区域市场的势能凸现，县级市甚至乡镇已经成为商家决胜商场的必争之地。对各个县级市甚至乡镇市场的占有是我们的工作重点。 主持人：在新的财年，联想集团提出了业务发展的策略：“专注PC，做深做透PC”，请谈谈在山东市场如何体现这一策略？ 柴鹏：2004年4月份是联想新财年的开始，联想山东分区也作出巨大调整，将在山东工作的所有人员编制从北京转至山东，并在山东各地级市(联想称之为“网格”)设立了联想的专员，零售市场有8个“网格”，商用市场设立鲁东、鲁中、鲁西3个“网格”，以便更好地了解当地客户具体的需求，同时使联想具有更快地市场反应速度。 主持人：您对联想收购IBMPC有何评价？ 柴鹏：联想集团董事局主席柳传志说过，在国际市场上竞赛，中国这只迟来的乌龟，与其与外国兔子硬碰硬，倒不如借助兔子的力量到达终点，让乌龟骑在兔子身上，由兔子带着我们去跑。我个人认为，联想收购IBM主要有以下几大优势，首先是使联想真正快速地实现国际化，使联想进一步跨进国际领域；第二，通过收购IBMPC使新联想的研发能力，尤其是研发体系的管理能力更具有国际竞争力；第三，就是IBM加联想的销量将达到120亿元；最后，是整体品牌的提升。 主持人：您过去负责西北地区市场，对比西北市场您觉得山东的PC市场有什么特点？觉得在山东地区最大的挑战又是什么？ 柴鹏：山东是经济大省，市场容量大，对IT产品的消化能力强，渠道的承载量大，但是山东渠道的资金缺口比较大，自有资金不足，帮助渠道解决资金问题是我们工作的一大挑战。通过三方协商，到银行融资来解决渠道资金短缺问题，已取得很好的成果。 （主持人：洪瑕） 主持人观点 山东受北京辐射强，又有浪潮、海信、海尔等较强势品牌，联想能够在这样一个竞争激烈的市场取得成功，就在于“在适当的时机做适当的事”，把握住了每一个市场机会。上世纪90年代中后期，当不少品牌在各地级市大建办事处、亲手抓市场时，联想却采取了“济南办事处+渠道分销”的模式，充分利用渠道的力量，成己达人，培养起了雷音、海诺、深蓝等大分销商，自己也坐稳山东PC市场的头把交椅。 进入21世纪后，渠道扁平化已经成为大势所趋。联想也及时调整市场和渠道策略，通过“网格”管理架构深入地级市及县乡市场；同时，在经济全球化的大环境下，联想又通过并购IBM电脑业务成功实现国际化，成为第一个成功走向国际市场的中国PC品牌。 |
| 编辑： 李辉 |
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